中国分销概况

在中国分销产品，须通过多层分销途径才可送到消费者手上，过程涉及代理商、分销商、批发商和次级分销商。基于分销过程复杂，企业一般按其需要而采用不同的分销模式（见图1）。其中，尤以混合分销模式的应用最为广泛。例如，品牌商和制造商同时设立加盟店（模式二）、直营店（模式三）和网店（模式四）去销售产品。

图1 中国主要的分销模式

分销渠道

（一）分销商和代理商

分销商和代理商以受委托形式，协助品牌商或制造商分销货品。大部分分销商和代理商并不涉足生产和零售业务，其营运模式可分为“买断货品”和“抽取佣金”两大类。“买断货品”即由分销商和代理商拥有货品所有权，通过货品差价赚取利润，但他们需要承担库存风险；而“抽取佣金”则按出售货品的总额，收取协议比例的佣金。如今，内资分销商占据中国分销市场大部分的市场份额。他们在规模、配套基建、广泛的政府人脉关系和分销网络（尤其是县镇）方面具有优势。而外资分销商和代理商则具有国际视野以及先进的管理经验。

（二）批发市场

批发市场可以说是中国最具特色的分销渠道。他们在无数中小型生产商和消费者之间，扮演着重要的中介桥梁角色。国家统计局数据显示，我国2011年总交易金额超过一亿元人民币的批发市场共5075个，较2010年增加2.7%（见表1）。

表1 中国批发市场

很多人认为，中国大部分的批发市场欠缺组织，且以销售档次较低的产品为主。然而，近年有不少大型批发市场已积极进行升级改革，更重视有效管理、先进设施及品牌定位。例如，义乌中国小商品城是中国第一家得到ISO9001和ISO14001认证的批发市场，证明其营运已符合国际标准。义乌购（www.yiwugou.com）是