问题的提出

全球化浪潮使我国的企业不管是在国门以内，还是在国际市场都得面临发达国家企业的竞争。为了迅速拓展市场和提升竞争能力，我国企业必须加强对销售人员的激励，其核心就是薪酬激励。然而，我国许多企业一方面高喊“销售人员是企业的生命线”：另一方面，销售人员和销售队伍的培养、建设却并没有受到企业高层决策者的足够重视。销售主管或者营销主管们聚到一起时，他们更多的是讨论高流动率和低效率。不过唯一能安慰他们的就是跳槽的都仅仅是些平庸的销售人员。尽管如此，企业却不得不接受这样一个事实：80%的销售业绩来自于20%的销售人员。他们容忍着这种惊人的成本浪费，认为这是不可避免的问题。结果大家不得不接受80%的人跳槽的事实。久而久之，这成为企业一项必需的管理成本。如何改变销售队伍的低效率和高流动率？

研究人员在分析了美国施乐公司销售人员要求离职面谈的记录后，总结出如下五种离职原因：报酬——对工资的不满、工作满意感——对所从事工作的不满、人际关系——与管理者或同事的人际关系上存在问题、发展前景——缺少晋升或发展的机会、限制措施——无成效的或限制性的管理体制或控制方法。同样的，对于我国企业来说，如何做好对销售人员的薪酬激励是有效防止销售工作低效率和人员高流动率问题的根本保证。因此，如何适应中国市场的国际竞争需要，尽快建立起一套完整、科学、有效的销售人员薪酬激励体系，以有效地吸引、培养、留住并激励真正专业的销售人员充分展现他们的才华，已成为中国企业拓展市场份额、提升竞争能力的关键。

长江三角洲面积99600平方公里，人口约7500万，包括上海市、江苏省南部、浙江省北部等16个城市，是我国东部沿海地区最重要的经