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中国分销概况
在中国分销产品,须通过多层分销途径才可送到消费者手上,过程涉及代理商、分销商、批发商和次级分销商。基于分销过程复杂,企业一般按其需要而采用不同的分销模式(见图1)。其中,尤以混合分销模式的应用最为广泛。例如,品牌商和制造商同时设立加盟店(模式二)、直营店(模式三)和网店(模式四)去销售产品。
图1 中国主要的分销模式
分销渠道
(一)分销商和代理商
分销商和代理商以受委托形式,协助品牌商或制造商分销货品。大部分分销商和代理商并不涉足生产和零售业务,其营运模式可分为“买断货品”和“抽取佣金”两大类。“买断货品”即由分销商和代理商拥有货品所有权,通过货品差价赚取利润,但他们需要承担库存风险;而“抽取佣金”则按出售货品的总额,收取协议比例的佣金。如今,内资分销商占据中国分销市场大部分的市场份额。他们在规模、配套基建、广泛的政府人脉关系和分销网络(尤其是县镇)方面具有优势。而外资分销商和代理商则具有国际视野以及先进的管理经验。
(二)批发市场
批发市场可以说是中国最具特色的分销渠道。他们在无数中小型生产商和消费者之间,扮演着重要的中介桥梁角色。国家统计局数据显示,我国2011年总交易金额超过一亿元人民币的批发市场共5075个,较2010年增加2.7%(见表1)。
表1 中国批发市场
很多人认为,中国大部分的批发市场欠缺组织,且以销售档次较低的产品为主。然而,近年有不少大型批发市场已积极进行升级改革,更重视有效管理、先进设施及品牌定位。例如,义乌中国小商品城是中国第一家得到ISO9001和ISO14001认证的批发市场,证明其营运已符合国际标准。义乌购(www.yiwugou.com)是
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